Doradca finansowy to ktoś w rodzaju pijawki. Wyszukuje klienta, a potem bezboleśnie się przysysa i doi ile wlezie.
Jeden z nich zgodził się anonimowo opowiedzieć Stefanowi Płonickiemu o swojej pracy.
Jak się poluje?
Żeby wiedzieć, kto ma forsę, każdy doradca ma swoją siatkę informacyjną. Najlepsi mają w niej po kilkaset nazwisk. I dzięki temu wiadomo, kto zrobił deal życia i ma pieniądze. A jak ma, to już jest prawie upolowany, bo teraz chciałby, żeby ten kapitał mnożył się sam.
Z doradców korzystają wszyscy. Od rolników, polityków, po aktorów, albo innych dziennikarzy celebrytów. Jednak najwięcej jest ludzi prowadzących średnie i duże biznesy. Zdaniem ludzi z branży finansowej mają oni teraz dużo wolnych środków. I nie chce im się tego wsadzać w jakiś realny biznes, inwestować w nowe firmy, tworzyć miejsca pracy. Wolą pograć na rynkach finansowych.
To są najlepsi klienci. Ktoś taki wykłada mnóstwo kaski i ma tak rozproszony portfel inwestycyjny, że, żeby ogarnąć ile ma w czym, musiałby temu poświęcać dużo czasu. Nikomu się tego nie chce robić. I to jest szansa dla doradcy. Bo gość nie wie, czy jest na plusie, czy już traci. Doradca nad tym panuje i może przerzucać te kapitały pod różnymi pozorami. Ale głównie po to, by wyjąć dla siebie kolejną prowizję.
Oficjalnie, doradca finansowy to osoba zaufania publicznego, obowiązują go zasady, etyka zawodowa i takie inne…
Nieoficjalnie credo całej branży wyłuszczył na jednym ze spotkań z doradcami szef pewnego funduszu inwestycyjnego. „Idea jest taka. Muszę zarobić ja. Musi zarobić wasza grupa doradcza. Musicie zarobić wy.” O kliencie nie wspominał. Klient nie jest bowiem od zarabiania, ale od dawania zarobić.
Doradcy finansowi nie tyle doradzają, co sprzedają. Ich towarem są tak zwane produkty finansowe przygotowywane przez fundusze inwestycyjne. Czyli takie pakiety, w których mogą być akcje, waluty i różne obligacje. Klientowi sprzedaje się obietnicę zysku. Doradcy wciskają mu to, co podsuwają fundusze. I dlatego dla funduszy są oni bardzo ważni. Fundusze inwestycyjne, są od nich uzależnione. I dlatego starają się z nimi zaprzyjaźniać. Organizują dla sprzedawców kolacje. Rzecz jasna po to, by sprzedawali głównie produkty tej firmy. Kolacja, dobra wódeczka, jakiś klub go-go, czasem imprezka z panienkami. Sponsoring ze strony funduszy pełen. I full inclusive. No i potem taki doradca czuje się w obowiązku sprzedawać produkty właśnie tego funduszu.
Etyka podpowiadałaby, że powinni sprzedawać to, czego potrzebuje indywidualny klient. Jednak branża tłumaczy się, że sprzedawanie ryzykownych papierów takiego zaprzyjaźnionego funduszu, tym, którzy chcą lokować bezpiecznie, nie jest żadnym konfliktem interesów, bo przecież starają się, żeby klient zarobił. A tak naprawdę kombinują by zarobić samemu i dać zarobić funduszom, których produkty sprzedają.
Doradcy nie sprzedają zysków sprzedają ich miraż. Namawiają ludzi do obstawiania, jak w ruletce. A jak coś pierdolnie, to zawsze zrzuca się to na karb mitycznych czynników zewnętrznych. Doradca finansowy, co prawda opowiada klientom cuda nie widy, ale nie ma złotej kuli, a rynek to kasyno. Tu nie ma nic pewnego. Klient jednak sądzi, że doradcy są depozytariuszami jakiejś wiedzy tajemnej, żeby go nie wyprowadzać z błędu doradcy pokazują klientom analizy techniczne, z których wynika w jakim punkcie trendu na rynku jesteśmy i dlaczego zaraz wszystko będzie rosnąć. To jest kit. Bo wystarczy jedna głupia informacja ze świata, albo z kraju i analizę można wyrzucić do kosza.
Na czym konkretnie polega strzyżenie klienta?
Ponoszone, przez kupującego koszty produktu danego funduszu składają się z opłat ukrytych i opłat widocznych. Opłaty widoczne to te za nabycie. Jest tabela i w zależności od kwoty jest określona prowizja. Jeśli chodzi o polskie fundusze, to wynoszą one do 3,5 proc. Im większa kasa, tym mniej prowizji klient zapłaci. Jeśli chodzi o zagraniczne fundusze dostępne w Polsce, to jest to 3, 4,5 proc, albo 5 procent. Ja najbardziej lubię te po 5 procentowe. Bo to jest kasa dla mnie i moje j firmy. Ja dostaję z tego 70 proc, a firma resztę. I to od razu po wpłacie klienta. Jeśli jednak moja firma świetnie sprzeda produkt jakiegoś funduszu, to dostaje od niego dodatkowe bonusy.
Kolejnym kosztem, i to kosztem ukrytym, są opłaty za zarządzanie. Tego klient już nie widzi, bo opłata ta wchodzi w koszt jednostki, a na wyciągu jest tylko wartość tej jednostki już po potrąceniu.
Jeśli inwestuje się w produkt agresywny, to opłata ta może wynosić nawet 1,5 procent. A jeżeli jest to fundusz defensywny, czyli np. pieniężny, te opłaty to czasem nawet setne procenta.
Zaraz, klient – przykładowo – chce zarobić 15 procent, a na wejściu oddaje wam już 5 proc. To jakieś jelenie są?
W dobie kryzysu nie każdemu uśmiecha się zapłacić taką dużą prowizję. Mówi się więc tak: Wie pan, chce pan dużo zarabiać. Ja zapewniam takie zarobki, ale to musi odpowiednio dużo kosztować. I wtedy, jeśli wydaję się gościowi odpowiednio profesjonalny, to taki tekst i prowizję łyka.
Czasem pojawiają się jednak tacy, którzy umieją liczyć, albo są w materii finansowej trochę wyedukowani. Takich trzeba po prostu nieco dłużej przekonywać. No i wtedy o prowizjach niemal się nie wspomina, a rozmawia się jedynie o zyskach. Tyle, że o zyskach nie może być mowy do momentu, kiedy zostaną one przez fundusz wypracowane. Dlatego jedyne zyski, którymi się posługujemy, to te z przeszłości. I to na nich pokazuje się jak będzie rosła zainwestowana fortuna.
Mnie nie przekonałbyś, że gdy przyjdę z milionem i mam szansę zarobić 150 tysięcy, to muszę wyłożyć na wejściu 50 tysiów.
Jakbyś miał bańkę, to bym cię przekonał. Trzeba to tak wytłumaczyć klientowi, żeby ukryć tę prowizję. Bo jeśli przychodzi ktoś z bańką i zobaczy na wyciągu 5 proc od tej bańki, czyli 50 tysięcy, to się wkurwi. Więc prowizję, którą my dostajemy od razu w całości, klientowi rozbija się na wiele miesięcy, bo mniejsze kwoty będą go mniej bolały.
Oczywiście klient już od początku wie, jaka będzie prowizja, tyle, że trzeba go tak zagadać, żeby nie zdążył przeliczyć. Ma słyszeć tylko o procentach. A to, że pięć procent od bańki to 50 tysiów, ma do niego nie docierać. Procenty nie bolą. Boli utrata kilkudziesięciu tysięcy złotych.
A z tych opłat ukrytych też coś masz jako doradca?
O tych kosztach mówi się tylko na początku pierwszych spotkań i ma to być zrobione tak, żeby klient nie zapamiętał. Zajarzy tylko, że jest opłata za nabycie produktu. Muszę tak robić, żeby ukryć czysty zarobek dla mnie, od stałych dochodów. To mała kaska, ale stała. Opłatą za zarządzanie dzielę się z funduszem inwestycyjnym i swoją firmą.
Słyszałem, że doradcy zaczynają klepać biedę.
Aż tak, to nie. Żyć się da. My nie lubimy oferować rynków pieniężnych, bo tam praktycznie nie ma prowizji. Dla klienta, rynek pieniężny jest najbardziej bezpiecznym, czyli takim, na którym się nie traci.
Jednak i tu pojawiają się fundusze, które oszukują klienta i mają zapisane w statutach, że obok obligacji państwowych mogą kupować też obligacje firm. A te z kolei są dla mnie tym samym, czym akcje. Jeśli bowiem firma się posypie, to popłyną i jej akcje i oczywiście te obligacje. I im bardziej dane obligacje są zagrożone, tym większy może być na nich zarobek. Ale jak nie pójdzie, to zyski lecą pod kreskę. Klientom nie mówi się oczywiście, co wchodzi w skład portfela, my też rzadko kiedy się o tym dowiadujemy. Fundusze mocno chronią te informacje, ale jeśli ktoś jest często zapraszany na te zakrapiane kolacje, to ma okazję dowiedzieć się ciekawych szczegółów.
Ja zarabiam zawsze. Klient niekoniecznie. Prowizję za sprzedaż ma się bez względu na koniunkturę. Kaskę za zarządzanie też, tyle, że gdy wartość produktu rośnie, to i ona jest większa, ale gdy spada, to ja i tak coś z tego zawsze mam. Zawsze na końcu, tak naprawdę bity jest klient.
Jak reagują inwestorzy, którzy zainwestowali w zysk, a tu nagle są mocno pod kreską?
Miałem tylko raz taką sytuację, gdy zarządzający funduszami przyjeżdżali i zachwalali inwestowanie w małe i średnie spółki, opowiadając, że rynek będzie grzał do przodu. No to wpuściłem w to kolesia na półtorej bańki. No i nie był szczęśliwy, bo małe i średnie spółki zaczęły pikować w dół. Uciekliśmy z tego funduszu dość szybko, ale i tak popłynął na 150 czy 200 tysięcy. Przyjął to na klatkę, ale sądzę, że do tej pory mnie wyklina. Od tej pory staram się być na wszystkich wódeczkach organizowanych przez zarządzających, żeby mieć przecieki co do takich numerów. Choć z drugiej strony, za tę wiedzę muszę zapłacić sprzedawaniem, czasem nieciekawych produktów. Bo mnie nie zaproszą. Więc etycznie jest, jak jest. Tyle że jeśli wiem, że gość ma całe oszczędności życia, to nie wsadzę go na produkt, który go tych oszczędności pozbawi.
To ty taki wrażliwy społecznie jesteś?
Jeszcze gorzej jest w bankach. Wystarczy pójść do takiego, gdzie na dużej sali sprzedaje się produkty finansowe. Można wtedy posłuchać jak pracownicy, którzy dostali od szefów prikaz sprzedawania pakietu jakiegoś funduszu, w którym jest pół na pół akcji i obligacji, wciskają kit klientom, że to po prostu zwykła lokata. Więc każdy się na to nabiera. I nawet przez myśl nikomu nie przejdzie, że to zysk tylko z tej bezpieczniejszej połowy. A druga połowa jest w akcjach i jak one dostaną w dupę, to może zrobić się tak, że inwestor jest minus 30 procent. Czyli taka lokata jest w stanie wygenerować stratę na poziomie jednej czwartej. Jest kilka banków, które tak łapią klienta. Na witrynach 3, 4, 5 proc. Wielkimi literami. A w umowach małym druczkiem, że połowa inwestowana tak, a połowa w akcje. I oczywiście adnotacja, że klient jest świadom ryzyka.
W kryzysie doradca finansowy jeść musi, a klientów jak na lekarstwo. Jak wyglądają wtedy granice przyzwoitości?
Ja robię w ten sposób, że wpuszczam ludzi na jakiś fundusz zagraniczny, z którego jest dla mnie duża prowizja. Informuję, że trzeba te walory mieć dłuższy czas. Klient się zgadza z tą argumentacją, a ja trzymam taką pozycję do czasu, aż zwróci nabywcy prowizję i zarobi 1, może 2 proc. Potem informuję klienta, że trzeba to w cholerę sprzedać, i wchodzić w coś nowego. To nowe, to kolejna prowizja dla mnie. Bo jeść trzeba.
Jak się pracuje, by klient nie odszedł?
Jak ktoś ma u mnie kilka milionów, to wiadomo, że daje mi żyć z tej ukrytej prowizji. Jak ktoś ma tylko 50 tysięcy, to nie bardzo. Wiadomo, że do niego nie zadzwonię z życzeniami urodzinowymi i nie przyjadę z butelką wina na święta. Chyba, że wiem, że ten mały klient ma coś do sprzedania i gdy mu się uda, to będzie miał kaskę. Takiego klienta też trzeba hołubić.
Zróbmy symulację, gdy klient wkłada milion i ma zarobić 10 procent. Przy założeniu, że taki zysk wypala.
Proste. Na funduszu zagranicznym zarabia 10 proc. Odejmij od tego 5 proc prowizji i wyjdzie na to, że klient myśląc, że wyjął tyle ile chciał, zarobił tylko 5 procent. Oczywiście, żeby się cieszył z zysku, trzeba mu te liczby odpowiednio przedstawić.
Ale klient, który dał bańkę, a w niej prowizję w wysokości 50 tysięcy, liczy, że ugra na inwestycji nie 50 tysięcy, ale 95. Czyli dokładnie 10 procent, kwoty, którą będziecie obracali.
I dlatego tuż przed końcem umowy, gdy jeszcze nie ma wyciągów, ściąga się klienta i mówi mu się, że zarobił tyle ile chciał i lada chwila środki będą dla niego dostępne, ale nagle pojawiła się nowa atrakcyjna oferta i żeby zarobić, powinien w nią wejść. Klient ciesząc się, że zarobił, wchodzi w nowy produkt i w nową prowizję od sprzedaży i mam go przekonywać w taki sposób, żeby dzięki wielu cyferkom i wskaźnikom, nie zobaczył, że ani nie zyskał tyle ile chciał, a w dodatku duża część tego zysku pójdzie w moją kolejną prowizję. Jednak najczęściej nie rozmawiamy o zyskach rzędu 10 proc. Z reguły jest to znacznie więcej i ci najbogatsi, tak czy inaczej wychodzą na tych produktach na dużych plusach. Mogę z nich zdzierać skórę bez żadnych oporów.
Robin Hoodami to nie jesteście, bo zarabiacie dla funduszy.
Każda z takich firm doradczych jak moja, ma tzw. partnerów. Złotych, srebrnych, albo brązowych. W zależności ile i jakich papierów do sprzedania nam dają. Taki partner organizuje kolacje, kongresy, albo dwutygodniowe szkolenia np. na Kubie, albo w Amsterdamie. Chyba nie muszę mówić, że to są zwykłe wypady turystyczno-alkoholowe, a nie jakieś finansowe, wielogodzinne trucia.. Wszystko po to, żeby lepiej sprzedawać jego produkty, a nie konkurencji.
Za co właściwie odpowiadają fundusze inwestycyjne?
One nie tłumaczą się ze swoich wyników. I jeżeli nie trafią, a ostatnio zdarza się to często, bo na rynku dzieją się jaja, to nie jest to oczywiście ich wina. Przed klientem musi tłumaczyć się doradca. Doradca, który tak naprawdę najczęściej sam nie wie, z czego składa się ten pakiecik, który sprzedaje.
Parę lat temu był taki produkt o nazwie jednego z kontynentów. Zrobił się boom, ściągnięto strasznie dużo kasy. Wszystko szło w górę jak rakieta. Aż przyszedł kryzys w Egipcie, gdzie była inwestowana większość tych środków. Wartość udziałów zaczęła błyskawicznie spadać. Zaczęły się telefony klientów do nas, i nasze do zarządzających tymi funduszami. Odpowiedzi były takie, żeby nie panikować i czekać, bo wszystko jest pod kontrolą. I zamiast sprzedawać czekaliśmy, a klientom z tego czekania zrobiło się minus 50 procent. Wszystko przez to, że rządzący tym fundusz szwajcarski obiecywał naszym funduszom prowizje jak uda im się jak najdłużej utrzymać środki na tym produkcie. Dlatego łgali w żywe oczy.
To co? Lepiej być biednym?
Porąbało cię? Biedny dyma po kredyty. I to dopiero jest nie strzyżenie, ale golenie. I nie do gołej skóry, ale do kości. Banki i ci od chwilówek się z takimi klientami nie cackają, bo przecież są biedni.